Dział programowy

Tematy jednostek metodycznych

Wymagania programowe

Podstawowe

Uczeń potrafi:

Stopień wymagań

Ponadpodstawowe

Uczeń potrafi:

Stopień wymagań

I. Dokumentacja związana ze sprzedażą

1. Opracowanie oferty handlowej

opracować ofertę handlową w związku z zapytaniem klienta

K

wyjaśnić konsekwencje złożenia oferty

R

dobrać techniki do sporządzania dokumentów handlowych

P

przygotować ofertę ogólną i indywidualną

R

opisać znaczenie dokumentów handlowych

P

2. Sporządzanie dokumentacji dotyczącej rejestracji sprzedaży

zarejestrować sprzedaż zgodnie z ustalonymi w przedsiębiorstwie zasadami

K

opracować zasady obiegu dokumentacji w przedsiębiorstwie handlowym

D

zastosować urządzenia  do rejestrowania sprzedaży, np. kasa fiskalna

K

przygotować standardowe formy korespondencji służbowej

R

sporządzić lub wygenerować dokument sprzedaży

K

3. Urządzenia sklepowe i magazynowe

stosować urządzenia sklepowe wykorzystywane przy przechowywaniu towarów

K

zaprogramować proste urządzenia wykorzystywane przy przechowywaniu i sprzedaży towarów

D

obsługiwać urządzenia sklepowe przy sprzedaży towarów

K

identyfikować urządzenia wykorzystywane w magazynach

K

II. Zaopatrzenie i magazynowanie w firmie handlowej

1. Zaopatrzenie w przedsiębiorstwie handlowym

wymienić etapy przygotowania zamówienia

K

gromadzić informacje w bazach danych o dostawcach

R

ustalić wielkość zapotrzebowania na towary

P

złożyć zamówienie na towar faksem, e-mailem, telefonicznie

R

wymienić rodzaje zapasów

K

zaplanować zakupy towarów

D

ustalić poziom zapasów pozwalających na utrzymanie ciągłości sprzedaży

P

śledzić realizację zamówienia

R

dokonać wyboru dostawców w oparciu o różne kryteria (czas realizacji dostawy, formę płatności itd.)

P

określić odpowiedzialność za niewłaściwą realizację zamówienia

R

sporządzić zamówienie na towary

K

2. Zamówienie i odbiór towarów od dostawców

ustalić rezerwowy i minimalny poziom zapasów

K

opracować kryteria wyboru dostawców towarów

D

przygotować dane do złożenia zamówienia u dostawcy towarów

P

dokonać wyboru dostawców zgodnie z obowiązującą procedurą

R

złożyć zamówienie u dostawcy za pośrednictwem różnych sposobów komunikacji

K

opracować kryteria wyboru sposobu zamawiania towarów

D

przeprowadzić odbiór ilościowy i jakościowy towarów w przedsiębiorstwie handlowym

K

opracować algorytm postępowania przy odbiorze ilościowym i jakościowym towarów

D

ustalić różnice pomiędzy towarem zamówionym a dostarczonym

K

nadzorować prace związane z ilościowym i jakościowym odbiorem towarów

R

przechowywać towary zgodnie z informacjami zamieszczonymi na opakowaniach towarów

K

określić sposoby postępowania z towarem niepełnowartościowym

R

3. Magazynowanie towarów

wymienić zasady gospodarki magazynowej towarów

K

opracować procedurę przechowywania, magazynowania, transportowania towarów

D

określić metody badania poziomu zapasów

P

zinterpretować obliczone wskaźniki magazynowe

D

dobrać infrastrukturę magazynową do rodzaju przechowywanych towarów

P

określić warunki racjonalnego przechowywania i magazynowania towarów i wyrobów

K

dobrać systemy zabezpieczające magazyny i towary przed kradzieżą, zaginięciem i zniszczeniem

P

4. Gospodarka opakowaniami

wskazać funkcje opakowań towarów

K

opisać zasady gospodarki opakowaniami w przedsiębiorstwie handlowym

R

złożyć zapotrzebowanie na ilość oraz rodzaj opakowań zgodnie z potrzebami placówki handlowej

P

segregować opakowania zgodnie z obowiązującymi przepisami

K

ewidencjonować opakowania zgodnie z zasadami stosowanymi w przedsiębiorstwie handlowym

P

5. Przygotowanie towarów do sprzedaży

dokonać ilościowej i jakościowej kontroli towarów przeznaczonych do sprzedaży

K

oznaczyć towary zgodnie z zasadami ustalonymi w handlu

K

przygotować towary do sprzedaży odpowiednio do asortymentu i formy sprzedaży

K

prowadzić promocję sprzedaży

P

dobrać opakowanie do rodzaju towaru i formy sprzedaży

K

przedstawić znaczenie znaków jakości

P

6. Ekspozycja towarów

dobrać sposób rozmieszczania towarów w sali sprzedażowej ze względu na stosowaną metodę sprzedaży

K

wskazać elementy wyróżniające placówkę handlową w otoczeniu ze względu na sposób ekspozycji towarów

R

stosować zasady merchandisingu

P

zaprezentować projekt zagospodarowania placówki handlowej zgodny z nowymi trendami w merchandisingu

D

przygotować ekspozycję towarów do sprzedaży

K

stosować podstawowe narzędzia marketingu mix w rozmieszczaniu towarów na sali sprzedażowej

P

III. Ustalanie cen na oferowane towary

1. Metody kalkulacji cen sprzedaży

skalkulować cenę sprzedaży

K

wyliczyć jednostkowy koszt zakupu towaru

R

obliczyć cenę sprzedaży towaru zgodnie z zasadami stosowanymi w przedsiębiorstwie handlowym

K

przeanalizować elementy składowe ceny sprzedaży

D

obliczyć cenę sprzedaży netto i brutto

K

obliczyć ilościowy i wartościowy próg rentowności sprzedaży

D

obliczyć marżę sprzedaży towaru różnymi metodami

K

2. Strategie cenowe stosowane w handlu

stosować ustaloną w przedsiębiorstwie handlowym strategię cenową

P

rozróżnić strategie ustalania cen sprzedaży w przedsiębiorstwach handlowych

R

IV. Sprzedaż towarów

1. Formy sprzedaży towarów

dobrać formę sprzedaży do rodzaju asortymentu, rodzaju placówki handlowej itp.

K

uzasadnić wybór formy sprzedaży towarów w placówce handlowej

D

dobrać technikę sprzedaży do oferowanego asortymentu, rodzaju placówki handlowej, potrzeb klientów itp.

K

2. Proces sprzedaży towarów

dostosować proces sprzedaży towarów do rodzaju obsługiwanego klienta

P

opisać motywy zachowań klientów w procesie sprzedaży

R

poinformować klienta o warunkach sprzedaży

K

wykorzystać różne źródła informacji, w tym pocztę elektroniczną i zasoby internetowe, do pozyskiwania i gromadzenia informacji o oferowanych towarach

D

zaprezentować klientowi walory użytkowe sprzedawanego towaru

K

przekazać klientowi informacje o sposobach użytkowania i przechowywania kupowanych towarów

K

3. Zasady prowadzenia rozmowy sprzedażowej

stosować komunikację werbalną i niewerbalną podczas prowadzenia rozmowy sprzedażowej

K

wykazać znaczenie komunikacji niewerbalnej w procesie sprzedaży

R

prowadzić rozmowę sprzedażową dostosowaną do typu klienta oraz formy i techniki sprzedaży

K

stosować zasady prowadzenia rozmów sprzedażowych

K

komunikować się zgodnie z zasadami sprawnej komunikacji i kultury

P

4. Realizacja zamówienia klienta

udzielić wyjaśnień na zapytanie klienta dotyczące składanego zamówienia

K

wyjaśnić uprawnienia klienta wynikające z zawarcia umowy kupna-sprzedaży, np.: prawo do zwrotu towaru, gwarancji

R

poinformować klienta o organizacji i warunkach odbioru towaru

K

sporządzić dokumentację związaną z obrotem towarowym

P

ustalić kwotę należności za sprzedawany towar

K

przyjąć zapłatę w formie gotówkowej lub bezgotówkowej

K

udokumentować sprzedaż

K

wydać towar zabezpieczony zgodnie z zasadami i zleceniem/poleceniem klienta

K

zapakować towar w zależności od jego rodzaju i oczekiwań klienta

K

zorganizować dostawę towaru zgodnie z życzeniem klienta

P

zorganizować montaż, serwis zgodnie z życzeniem klienta

P

5. Obsługa stanowiska kasowego

obsługiwać kasę fiskalną zgodnie z instrukcją obsługi

K

sporządzić dokumenty kasowe zgodnie z przyjętymi zasadami

K

przyjąć zapłatę w formie gotówkowej

K

stosować urządzenia do rozliczeń bezgotówkowych

K

rozliczyć utarg

K

V. Obsługa posprzedażowa

1. Postępowanie reklamacyjne

wyjaśnić zasady przyjmowania i rozpatrywania reklamacji

K

wskazać przepisy prawa regulujące odpowiedzialność sprzedawcy za jakość sprzedanych towarów oraz określające uprawnienia kupującego wynikające z zawartej umowy kupna-sprzedaży

D

objaśnić sposoby postępowania reklamacyjnego w zależności od rodzaju zgłaszanej reklamacji

P

poinformować klienta o przysługujących mu prawach wynikających z rękojmi i z gwarancji

K

poinformować klienta o procedurach reklamacyjnych i uprawnieniach klienta

K

wypełnić dokumenty związane z reklamacją towarów

K

zorganizować rozpatrzenie reklamacji u dostawcy towaru

P

2. Realizacja prawa klienta do zwrotu towaru

opisać zasady przyjmowania zwracanych przez klientów towarów

P

poinformować klienta o okolicznościach uprawniających do zwrotu towarów

K

przyjąć zwracane towary

K

dokonać stosownych rozliczeń z tytułu zwracanych towarów

K

3. Podtrzymanie kontaktu z klientem

nawiązać kontakt z klientem celem zebrania opinii dotyczącej satysfakcji z zakupu

P

opracować plan utrzymania kontaktu z klientem

D

zachęcić klienta do udziału w programie lojalnościowym

P

opracować zasady programu lojalnościowego

D

przekazać ofertę promocyjną dotyczącą kolejnego zakupu bądź produktów/usług komplementarnych

P

przedstawić we właściwym czasie ofertę produktów/usług nowszej generacji

R

VI. Kultura i etyka w handlu

1. Etyka w życiu gospodarczym

stosować reguły i procedury obowiązujące w środowisku pracy

K

wymienić korzyści wynikające z etycznego sposobu postępowania

R

stosować zasady kultury osobistej podczas wykonywania zadań zawodowych

K

rozpoznać przypadki naruszania zasad etyki

P

identyfikować zasady etyczne i prawne związane z ochroną własności intelektualnej

P

2. Odpowiedzialność społeczna przedsiębiorstw handlowych

podać przykłady zachowań przedsiębiorstw społecznie odpowiedzialnych

P

opracować katalog zasad postępowania na rynku przedsiębiorstwa handlowego odpowiedzialnego społecznie

D

3. Kultura w środowisku pracy

przestrzegać zasad współżycia społecznego w środowisku pracy

K

wyjaśnić wpływ kultury materialnej, duchowej, społecznej, osobistej, zbiorowej, zawodu na zachowanie człowieka, sposób funkcjonowania w środowisku i gospodarce oraz na podejmowane decyzje zakupowe

D

stosować odpowiednie formy grzecznościowe w zależności od typu kontaktów w środowisku pracy

K

4. Standard sprzedaży i obsługi klienta

przestrzegać ustalonych w przedsiębiorstwie handlowym standardów w kontaktach z klientami

K

wyjaśnić znaczenie funkcjonowania standardów obsługi klienta w przedsiębiorstwie

wyjaśnić potrzebę

R

stosować ustalone w przedsiębiorstwie handlowym zasady bezpośredniej obsługi klientów

K

opracować standard sprzedaży i obsługi klienta w przedsiębiorstwie handlowym

D

stosować zasady dress code przy doborze ubioru na stanowisku sprzedawcy i handlowca

P

wyjaśnić potrzebę stosowania stroju służbowego w przedsiębiorstwie handlowym

R

5. Zasady prowadzenia korespondencji służbowej

stosować ustalone zasady obiegu korespondencji obowiązujące w przedsiębiorstwie handlowym

K

prowadzić korespondencję służbową zgodnie z zasadami przyjętymi w przedsiębiorstwie handlowym

K

6. Prawna ochrona własności intelektualnej i danych osobowych

wskazać przypadki naruszeń prawa w zakresie ochrony własności intelektualnej

P

wskazać przepisy prawne związane z ochroną własności intelektualnej i ochroną danych

D

pozyskiwać dane osobowe zgodnie z obowiązującymi przepisami

K

zabezpieczać dane osobowe przed nieuprawnionym dostępem

K

wymienić zasady etyczne i prawne, związane z ochroną własności intelektualnej i ochroną danych osobowych

P

VII. Rozwój osobisty

1. Źródła sukcesu zawodowego

wskazać najbardziej pożądane przez pracodawców kompetencje i kwalifikacje zawodowe w handlu

K

wyjaśnić strukturę i hierarchię potrzeb wg A.H. Maslowa

R

ustalić czynniki wpływające na odniesienie sukcesu zawodowego

P

wyznaczyć cele rozwojowe

P

opracować sposoby i terminy realizacji celów rozwojowych

P

2. Podniesienie efektywności własnego działania

wskazać mocne i słabe strony swojej osobowości

P

opracować profil kompetencji zawodowych na wybrane stanowisko pracy w handlu

D

określić obszary do zwiększenia efektywności własnego działania

P

zidentyfikować możliwości podniesienia efektywności własnego działania

P

3. Formy doskonalenia zawodowego handlowca

rozróżnić formy i metody doskonalenia zawodowego

K

zaplanować własną ścieżkę rozwoju zawodowego

D

dobrać formy i metody doskonalenia zawodowego dla wybranego stanowiska pracy w handlu

P

4. Znaczenie zmian w handlu

wprowadzić w życie zaplanowane zmiany w zakresie doskonalenia zawodowego

P

zaplanować proste zmiany usprawniające funkcjonowanie przedsiębiorstwa handlowego w zakresie kompetencji personelu

D

ocenić skutki wprowadzonych zmian

P

zidentyfikować przyczyny oporu wobec zmian w środowisku pracy

R

uzasadnić potrzebę zmian w handlu

D

VIII. Planowanie pracy własnej

1. Etapy planowania

zaplanować pracę własną z uwzględnieniem etapów planowania

P

określić niezbędne zasoby do realizacji zadania

K

ocenić skutki planowanych i podejmowanych działań

P

2. Zasady ustalania celów

ustalić cel zgodnie z zasadą SMART

P

wyjaśnić znaczenie zaangażowania członków zespołu w ustalenie celu wspólnego

P

3. Zarządzanie czasem

sporządzić listę kontrolną czynności niezbędnych do wykonania zadania

K

ustalić terminy wykonania zadań i rezerwy czasowe

p

scharakteryzować, na czym polega dobre gospodarowanie czasem

p

4. Sprawy ważne a sprawy pilne – co jest priorytetem

pogrupować zadania według kryterium ważności i pilności

ustalić kolejność realizacji zadań

K

ustalić kryteria systematyki spraw do załatwienia

R

IX. Odpowiedzialność zawodowa

1. Rodzaje odpowiedzialności prawnej związanej z wykonywaniem zawodu handlowca

wyjaśnić pojęcie odpowiedzialności cywilnej, karnej i służbowej

K

rozpoznać przypadki naruszania norm i procedur stosowanych w handlu

P

wskazać obszary odpowiedzialności prawnej za podejmowane działania

K

wymienić konsekwencje nieprzestrzegania przepisów prawa w zakresie odpowiedzialności w związku z wykonywaną pracą sprzedawcy i handlowca

P

2. Odpowiedzialność materialna pracownika za powierzone mienie

określić podstawy prawne zastosowania odpowiedzialności materialnej

P

wyjaśnić zasady zastosowania różnej granicy odpowiedzialności materialnej pracownika w zależności od rodzaju powierzenia majątku przedsiębiorstwa handlowego

D

określić zakres odpowiedzialności materialnej w oparciu o wyniki inwentaryzacji

K

określić zakres odpowiedzialności pracownika za szkodę wyrządzoną pracodawcy

K

X. Radzenie sobie ze stresem

1. Identyfikacja źródeł sytuacji stresowych

zidentyfikować sytuacje wywołujące stres

K

wskazać działania niezbędne dla uniknięcia sytuacji stresowej

R

wskazać przyczyny sytuacji stresowych w pracy zawodowej

K

2. Skutki wywołane sytuacją stresową

zidentyfikować objawy stresu

K

wymienić skutki stresu

K

3. Sposoby radzenia sobie ze stresem

opisać sposoby pokonania stresu

P

scharakteryzować metody pracy nad emocjami

D

zastosować techniki relaksacji

K

XI. Ochrona danych osobowych i tajemnicy przedsiębiorstwa

1. Podstawy prawne ochrony danych osobowych (RODO)

określić, jakie dane są objęte ochroną oraz te, które ochronie nie podlegają

K

wskazać podstawy prawne ochrony danych osobowych (RODO)

D

pozyskać dane osobowe zgodnie z przepisami prawa

K

przechowywać dane osobowe klientów zgodnie z przepisami prawa

K

przetwarzać dane osobowe w zakresie dopuszczonym zgodą udostępniającego

K

2. Realizowanie zadań handlowca z poszanowaniem tajemnicy zawodowej i tajemnicy przedsiębiorstwa

zdefiniować pojęcie tajemnicy zawodowej i tajemnicy przedsiębiorstwa

K

wskazać przepisy prawne dotyczące tajemnicy zawodowej

D

ustalić zakres danych wchodzących w zakres tajemnicy zawodowej i tajemnicy przedsiębiorstwa

K

przestrzegać zasad bezpieczeństwa w przetwarzaniu i przesyłaniu danych objętych tajemnicą zawodową i tajemnicą przedsiębiorstwa

K

3. Obowiązek przestrzegania tajemnicy i ochrony danych

scharakteryzować elementy, jakie powinny być objęte tajemnicą przedsiębiorstwa handlowego

P

wymienić konsekwencje nieprzestrzegania obowiązku zachowania tajemnicy i ochrony danych osobowych

P

określić potencjalne skutki dla przedsiębiorstwa handlowego wynikające z nieprzestrzegania tajemnicy przedsiębiorstwa

P

XII. Negocjacje

1. Style negocjacyjne

rozpoznać różne style negocjacji handlowych

K

rozpoznawać rodzaje negocjacji ze względu na ich styl

R

dostosować styl negocjacji do przedmiotu negocjacji

P

2. Techniki negocjacji handlowych

dobrać techniki negocjowania do warunków negocjacji

P

scharakteryzować nieetyczne metody negocjacji

R

zastosować wybrane techniki negocjacyjne

K

3. Etapy procesu negocjacyjnego

omówić przygotowanie i przebieg poszczególnych etapów negocjacji

P

zidentyfikować etapy negocjacji

K

wskazać znaczenie poszczególnych etapów negocjacji

P

zidentyfikować moment właściwy do „zamknięcia” negocjacji

P

4. Czynniki wpływające na przebieg i rezultat negocjacji

wymienić czynniki wpływające na przebieg i wynik negocjacji

K

określić skutki podejmowanych działań w procesie negocjacji na ich dalszy przebieg

P

5. Zasady prezentacji oferty i znaczenie ustępstw w negocjacjach

wskazać zasady prezentacji oferty

K

osiągać korzyści w trakcie negocjacji w zamian za ustępstwa

P

ustalić BATNA w procesie negocjacji

P

przekonująco argumentować przedstawione stanowisko

P

6. Cechy dobrego negocjatora

wymienić cechy wytrawnego negocjatora

K

wskazać przykłady zachowań negocjatora mające negatywny wpływ na rezultat negocjacji handlowych

P

XIII. Komunikacja interpersonalna

1. Zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej

wskazać ogólne zasady komunikacji interpersonalnej

K

wyjaśnić cechy efektywnego przekazu

R

zidentyfikować elementy procesu komunikacji interpersonalnej

P

wyjaśnić sposoby eliminowania barier powstałych w procesie komunikacji

D

wymienić bariery komunikacyjne

K

2. Komunikacja werbalna i niewerbalna

stosować komunikację niewerbalną dla wzmocnienia wypowiedzi

P

rozpoznać niespójność komunikatów werbalnych i niewerbalnych

R

wykorzystać w komunikacji „mowę ciała”

K

scharakteryzować rodzaje komunikacji społecznej

P

3. Asertywność w życiu zawodowym i codziennym

sformułować wypowiedź w sposób nienaruszający dóbr innych osób

K

zaplanować rozwój własnej asertywności na podstawie samoobserwacji

D

wyrazić krytyczną opinię, uwzględniając uczucia rozmówcy

P

podać przykłady asertywnego zachowania

P

wymienić cechy zachowania nieasertywnego

P

XIV. Praca zespołowa

1. Znaczenie pracy zespołowej w działalności handlowej

wskazać zalety pracy zespołowej w działalności handlowej w porównaniu do pracy indywidualnej

K

rozpoznać zachowania destrukcyjne hamujące współpracę w zespole

R

wymienić warunki współpracy w zespole

K

zidentyfikować metody rozwiązywania konfliktów w zespole

D

wymienić rodzaje więzi powstające w zespole

K

omówić wpływ struktur nieformalnych na pozycję pracownika i rezultaty jego pracy

R

2. Zasady podziału zadań i odpowiedzialności w zespole

rozpoznać kluczowe role członków zespołu

P

wyjaśnić znaczenie konieczności współdziałania pracowników w przedsiębiorstwie

D

rozpoznać kompetencje i umiejętności osób pracujących w zespole przedsiębiorstwa handlowego

P

rozdzielać zadania do wykonania według umiejętności i kompetencji członków zespołu

P

wyjaśnić pojęcie integracji i dezintegracji grup pracowniczych

K

3. Kierowanie zespołem

sporządzać wykaz zadań do wykonania przez pracowników

K

proponować rozwiązania organizacyjne poprawiające jakość pracy

D

rozdzielać zadania do wykonania według predyspozycji członków zespołu

P

wskazywać rozwiązania techniczne poprawiające warunki pracy pracowników w przedsiębiorstwie handlowym

D

dobierać techniki komunikowania się do zespołu

P

monitorować przebieg prac zespołu

P

stosować techniki motywacyjne

P

oceniać jakość i terminowość wykonywanych zadań zawodowych

P

udzielać informacji zwrotnej członkom zespołu w zakresie wykonywanych przez nich zadań zawodowych

P