Dział programowy

Tematy jednostek metodycznych

Wymagania programowe

Podstawowe

Uczeń potrafi:

Stopień wymagań

Ponadpodstawowe

Uczeń potrafi:

Stopień wymagań

I. Podstawy marketingu

1. Funkcje i znaczenie marketingu

scharakteryzować funkcje marketingu

P

określić wpływ działań marketingowych na funkcjonowanie przedsiębiorstwa handlowego

R

określić rolę marketingu w handlu

K

2. Orientacja marketingowa w handlu

wyjaśnić, na czym polega działalność przedsiębiorstwa zgodna z orientacją marketingową

K

wskazać cechy poszczególnych rodzajów orientacji działalności przedsiębiorstw handlowych, np. orientacji produkcyjnej, orientacji marketingowej itp.

R

podać przykłady przedsiębiorstw funkcjonujących zgodnie z orientacją marketingową na podstawie podejmowanych przez nie działań

P

rozróżnić stosowane przez przedsiębiorstwa orientacje działań rynkowych

R

3. Prawne uwarunkowania działań marketingu w handlu

wyjaśnić, w jakim zakresie przepisy prawa regulują działalność marketingową

P

wyjaśnić konieczność przestrzegania prawa w prowadzeniu działalności marketingowej

D

podać przykłady działań marketingowych

K

podać przykłady działań marketingowych prowadzonych niezgodnie z przepisami prawa

P

4. Czynniki kształtujące działania marketingowe

określić czynniki wpływające na podejmowane działania marketingowe

K

zaplanować działania marketingowe z uwzględnieniem uwarunkowań zewnętrznych i wewnętrznych

D

II. Analiza rynku i konkurencji

1. Analiza otoczenia firmy handlowej

zidentyfikować wpływ otoczenia przedsiębiorstwa handlowego na prowadzoną działalność

K

wymienić zagrożenia wynikające z działalności podmiotów konkurencyjnych

R

określić wpływ działalności firmy na jej otoczenie

P

dokonać analizy SWOT przedsiębiorstwa handlowego

K

określić potrzeby klientów na podstawie przeprowadzonych badań i analiz

K

scharakteryzować podmioty konkurencyjne działające w branży

P

2. Istota i kryteria segmentacji rynku

wyjaśnić, na czym polega segmentacja rynku

K

uzasadnić potrzebę segmentacji rynku

R

określić kryteria i cel segmentacji rynku

K

scharakteryzować cechy prawidłowo wyodrębnionego segmentu rynku

R

wyszczególnić przykłady kryteriów segmentacji rynku

P

ocenić atrakcyjność danego segmentu rynku

D

dokonać segmentacji rynku wg. wybranych kryteriów

P

3. Źródła informacji niezbędnych do podejmowania decyzji marketingowych

wymienić źródła informacji o rynku dla potrzeb przedsiębiorstwa handlowego

K

scharakteryzować pierwotne i wtórne źródła informacji

R

wyjaśnić znaczenie źródła informacji dla pozyskania właściwych danych

P

4. Badania marketingowe

zdefiniować pojęcie badania marketingowego

K

wymienić wady i zalety poszczególnych metod badań marketingowych

R

ustalić cel prowadzonych badań marketingowych

K

dobrać metody do zakresu badań marketingowych

R

wymienić etapy badań marketingowych

K

opracować narzędzia do badań marketingowych

D

wymienić czynności realizowane w ramach poszczególnych etapów badań marketingowych

P

sporządzić plan badań marketingowych

D

wyjaśnić istotę badań marketingowych

K

przeprowadzić badanie marketingowe w oparciu o opracowany plan

R

opisać znaczenie badania rynku

P

charakteryzować rodzaje badań marketingowych

P

5. Analiza wyników badań marketingowych

rozróżnić techniki analizy danych

K

sformułować wnioski z przeprowadzonych badań marketingowych

D

przeanalizować dane pozyskane w trakcie prowadzonych badań marketingowych

K

opracować prognozę sprzedaży na podstawie danych statystycznych z badań marketingowych

D

prezentować wyniki badań marketingowych w formie tabelarycznej i graficznej

P

opracować wyniki badań w formie raportu

P

III. Zachowania nabywców

1. Model postępowania nabywcy na rynku

określić oczekiwania i potrzeby klientów przedsiębiorstwa handlowego

K

określić cechy nabywców indywidualnych i instytucjonalnych

R

opisać typy klientów przedsiębiorstwa handlowego

K

wskazać sposób postępowania nabywcy na rynku

K

rozróżnić motywy emocjonalne od motywów racjonalnych

R

wskazać motywy postępowania nabywców

K

dostosować zachowanie sprzedawcy do etapu procesu podejmowania decyzji o zakupie

P

rozróżnić czynniki mające wpływ na podejmowanie decyzji o zakupie przez nabywców indywidualnych i instytucjonalnych

P

2. Rola personelu sprzedażowego w handlu

komunikować się skutecznie

wykorzystać komunikację werbalną i niewerbalną w procesie sprzedaży

K

zidentyfikować cechy dobrego sprzedawcy

R

stosować język korzyści w procesie sprzedaży

K

rozpoznać potrzeby klienta

K

przedstawić ofertę z uwzględnieniem oczekiwań klienta

K

wyjaśniać zgłaszane przez klienta wątpliwości dotyczące przedstawionej oferty

K

IV. Marketing mix w handlu

1. Marketingowa istota produktu

opisać marketingową strukturę produktu

P

wyjaśnić znaczenie cyklu życia produktu dla poziomu sprzedaży produktu

R

scharakteryzować cykl życia produktu

P

wyjaśnić znaczenie produktu jako elementu marketingu MIX

K

2. Cena jako składnik marketingu mix generujący przychody

wyjaśnić znaczenie ceny jako elementu marketingu mix

K

wyjaśnić znaczenie wysokości ceny sprzedaży dla poziomu sprzedaży produktu

R

opisać strategie ustalania cen

wymienić rodzaje ustalania cen

P

3. Dystrybucja jako system dostarczania towarów

wyjaśnić znaczenie dystrybucji jako elementu marketingu mix

K

wyjaśnić znaczenie dostępności produktu dla poziomu sprzedaży produktu

R

wymienić rodzaje dystrybucji

K

wskazać znaczenie terminowego dostarczania wytworzonych produktów do nabywców produktu

R

wymienić funkcje dystrybucji

P

4. Promocja jako system komunikacji z rynkiem

określić rolę promocji w działaniach marketingowych przedsiębiorstwa handlowego

K

uzasadnić wpływ wizerunku przedsiębiorstwa handlowego na wysokość sprzedaży

D

opisać fazy procesu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem

P

dobrać narzędzia promocji do strategii przedsiębiorstwa handlowego

D

scharakteryzować funkcje promocji

K

dobrać rodzaj promocji w zależności od cyklu życia produktu

R

wskazać różnice pomiędzy poszczególnymi rodzajami promocji

K

opracować plan działań promocyjnych dla określonej oferty handlowej z uwzględnieniem czynników mających wpływ na skuteczność przekazu

D

określić znaczenie doboru instrumentów promocji w oferowaniu towarów

P

5. Reklama jako element promocji

wyjaśnić znaczenie reklamy jako narzędzia promocji

K

uzasadnić wpływ reklamy na osiągane wyniki sprzedaży

R

scharakteryzować funkcje reklamy

K

przedstawić zalety i wady różnych środków przekazu reklamy

R

wskazać skuteczne i nieskuteczne sposoby reklamowania towarów

P

ustalić zasady współpracy z agencją reklamową

D

opisać rodzaje reklam

K

dobrać formy reklamy do rodzaju oferowanych towarów

P

ocenić przekaz reklamowy z uwzględnieniem czynników mających wpływ na jego atrakcyjność

P

opisać elementy kampanii reklamowej

P

sporządzić harmonogram działań reklamowych na podstawie założonego budżetu

P

V. Marketing bezpośredni i pośredni

1. Marketing bezpośredni jako forma łącząca reklamę i sprzedaż

opisać narzędzia marketingu bezpośredniego

K

opisać formy reklamy bezpośredniej

R

opisać rodzaje marketingu bezpośredniego

K

zaprojektować bazę danych o klientach

D

zredagować spersonalizowany komunikat

P

wymienić korzyści dla przedsiębiorstw z marketingu bezpośredniego

R

wymienić korzyści dla klientów z marketingu bezpośredniego

P

2. Marketing pośredni

wymienić wady i zalety marketingu pośredniego

K

opisać formy reklamy pośredniej

R

VI. Plan marketingowy

1. Struktura planu marketingowego

ustalić cel planu marketingowego

K

uzasadnić potrzebę planowania marketingowego

R

scharakteryzować elementy planu marketingowego

P

2. Sporządzanie planu marketingowego

sporządzić plan marketingowy przedsiębiorstwa handlowego

D

VII. Kultura i etyka w handlu

1. Etyka w życiu gospodarczym

stosować reguły i procedury obowiązujące w środowisku pracy w handlu

K

wymienić uniwersalne zasady kultury i etyki

opisać zasady społecznej

R

wymienić elementy kultury osobistej

K

opisać zasady społecznej odpowiedzialności przedsiębiorstw

R

rozpoznać przypadki naruszania zasad etyki

K

wskazać przepisy prawne związane z ochroną własności intelektualnej

D

zidentyfikować zachowania przedsiębiorstw społecznie odpowiedzialnych

P

omówić odpowiedzialność za naruszenie przepisów związanych z ochroną własności intelektualnej

D

identyfikować zasady etyczne i prawne związane z ochroną własności intelektualnej

K

wyjaśnić odpowiedzialność z tytułu niezgodnego z przepisami przechowywania i przetwarzania danych osobowych

R

omówić zakres ochrony danych osobowych

P

2. Kultura w środowisku pracy

przestrzegać zasad współżycia społecznego w środowisku pracy

K

wyjaśnić pojęcie kultury, kultury materialnej, duchowej, społecznej, osobistej, zbiorowej, zawodu

R

stosować odpowiednie formy grzecznościowe

K

wyjaśnić znaczenie funkcjonowania standardów obsługi klienta w przedsiębiorstwie

R

przestrzegać ustalonych w przedsiębiorstwie handlowym standardów w kontaktach z klientami

K

opracować standard sprzedaży i obsługi klienta w przedsiębiorstwie handlowym

D

stosować ustalone w przedsiębiorstwie handlowym zasady bezpośredniej obsługi klientów

K

dobrać odpowiednie elementy stroju spośród dostępnych zestawów

R

wyjaśnić zasady obiegu korespondencji obowiązujące w przedsiębiorstwie handlowym

P

prowadzić korespondencję służbową zgodnie z zasadami przyjętymi w przedsiębiorstwie handlowym

P

wyjaśnić potrzebę stosowania stroju służbowego w przedsiębiorstwie handlowym

K

VIII. Zaopatrzenie i magazynowa-nie w firmie handlowej

1. Procesy logistyczne w handlu

opisać składniki procesów logistycznych

K

sporządzić plan dystrybucji towarów

D

określić wpływ logistyki na powodzenie sprzedaży i poziom kosztów

P

scharakteryzować strategie dystrybucji

R

wyjaśnić istotę rodzajów kanałów dystrybucji

K

wskazać uczestników i pośredników kanałów dystrybucji towarów

K

scharakteryzować zasady dystrybucji wyrobów i towarów

P

dobrać kanał dystrybucji do wybranych towarów

K

dobrać środek transportu do rodzaju towaru

K

zorganizować przepływ kupowanych i sprzedawanych towarów

P

IX. Sprzedaż towarów z zastosowaniem działań marketingo-wych

1. Formy i techniki sprzedaży towarów

prowadzić sprzedaż, dobierając formę sprzedaży do obranej strategii marketingowej, rodzaju asortymentu, rodzaju placówki handlowej itp.

P

objaśnić niezbędne elementy pisemnej umowy sprzedaży

R

prowadzić sprzedaż, dobierając technikę sprzedaży do posiadanego asortymentu i potrzeb klientów

P

dokonać podziału asortymentu na grupy towarowe

K

2. Obsługa klienta

informować klienta o sposobach użytkowania i przechowywania kupowanych towarów

K

wykorzystać pocztę elektroniczną do przekazywania i pozyskiwania informacji handlowych

R

przedstawić klientowi walory użytkowe sprzedawanego towaru

K

używać komunikacji werbalnej i niewerbalnej

K

prowadzić rozmowę sprzedażową zgodnie z zasadami

K

prowadzić rozmowę sprzedażową, dostosowując technikę sprzedaży do typu klienta

K

X. Prawo w działalności marketingowej

1. Przepisy prawne regulujące działalność marketingową

posługiwać się aktami prawnymi dotyczącymi działalności marketingowej

P

wyjaśnić znaczenie przestrzegania prawa w prowadzeniu działalności marketingowej

R

wskazać działania marketingowe prowadzone niezgodnie z przepisami prawa

P

2. Tajemnica przedsiębiorstwa handlowego

pozyskać dane osobowe zgodnie z przepisami prawa

K

wymienić przepisy prawne dotyczące tajemnicy zawodowej

D

przestrzegać zasad bezpieczeństwa w przetwarzaniu i przesyłaniu danych

K

przedstawić konsekwencje nieprzestrzegania tajemnicy zawodowej

R

przechować dane osobowe klientów zgodnie z przepisami prawa

K

XI. Zachowanie w środowisku pracy

1. Kreatywność i otwartość na zmiany

przedstawić propozycje rozwiązania problemu

K

opisać etapy cyklu życia organizacji

R

przedstawić pomysł rozwiązania zadania

K

wymienić źródła zmian organizacyjnych

R

szukać nowych rozwiązań

P

wymienić etapy wprowadzania zmiany

R

wyjaśnić znaczenie zmiany w życiu człowieka

K

identyfikować przyczyny oporu wobec zmian w środowisku pracy

P

przedstawić potrzebę zmian w handlu i oczekiwane rezultaty

P

wskazać zmianę i sposób jej wdrożenia

P

wyznaczyć etapy wprowadzenia zmian w życiu osobistym i w pracy

P

zaprojektować narzędzia monitorowania procesu wdrażania zmiany

P

dokonać analizy efektów wprowadzonej zmiany

P

2. Techniki radzenia sobie ze stresem

wskazać sytuacje wywołujące stres

K

wskazywać przyczyny sytuacji stresowych w pracy zawodowej

R

określić skutki stresu

K

identyfikować objawy stresu

R

zastosować techniki relaksacji

K

wskazywać sposoby pokonania stresu

R

scharakteryzować metody pracy nad emocjami

D

3. Kwalifikacje i kompetencje zawodowe

realizować cele rozwojowe wybranymi sposobami i w wyznaczonych terminach

rozróżniać formy i metody doskonalenia zawodowego

R

wskazywać kategorie kompetencji zawodowych

K

planować własną ścieżkę rozwoju zawodowego

D

4. Komunikacja społeczna

zastosować różne style komunikowania się

K

wskazać sposoby eliminowania barier powstałych w procesie komunikacji

R

przekazać komunikat z zastosowaniem zasad komunikacji werbalnej i niewerbalnej

K

wyjaśnić cechy efektywnego przekazu

R

określić bariery komunikacyjne

P

XII. Organizacja pracy w zespole

1. Planowanie pracy w zespole

opisać zakres obowiązków na stanowisku pracy

K

rozdzielić zadania pomiędzy członków zespołu zgodnie z ich kompetencjami

D

sporządzić ocenę wykonania zadania zawodowego

opracować harmonogram pracy zespołu

P

sporządzić wykaz zadań i czynności do wykonania przez zespół zadaniowy

P

opracować harmonogram pracy zespołu

P

2. Kierowanie i monitorowanie

przygotować harmonogram i kryteria oceny pracy

P

zastosować rozwiązania organizacyjne poprawiające jakość pracy

D

zastosować różne techniki motywowania zespołu

K

zastosować rozwiązania techniczne poprawiające warunki pracy pracowników w przedsiębiorstwie handlowym

D

stosować różne formy i kanały komunikowania się z zespołem

K

monitorować pracę zespołu

P

kontrolować pracę zespołu

P

ocenić pracę poszczególnych członków i całego zespołu zadaniowego

K

zaprezentować wnioski z analizy dotyczącej wykonania zadania oraz pracy zespołu i jego poszczególnych członków

P

XIII. Negocjacje w handlu

1. Prowadzenie negocjacji

określić czynniki wpływające na przebieg i wynik negocjacji

K

dobrać techniki negocjowania do warunków negocjacji

R

zastosować w procesie negocjacji czynniki wpływające na jej wynik

P

zastosować style negocjacji

P

przeprowadzić negocjację z zastosowaniem wszystkich etapów wyodrębnionych w procesie negocjacji

P

zaprezentować ofertę z uwzględnieniem priorytetów sprzedaży

K

zidentyfikować osoby decyzyjne po stronie firmy kupującego

K

2. Wyniki negocjacji

wskazać skutki podejmowanych działań

P

scharakteryzować wynik negocjacji

P

nawiązać długoterminowy kontakt z klientem

P